Un terzo delle imprese rinuncia a comprare software perché lo costruisce con gli agenti

Il 25 agosto McKinsey ha pubblicato l’edizione 2026 di The State of AI, l’indagine annuale sulle imprese di tutto il mondo: 1.719 rispondenti in 97 Paesi. Fra le tabelle c’è un numero che descrive un comportamento di acquisto nuovo, e riguarda da vicino chi il software lo vende.

Il 32 % delle organizzazioni dichiara di aver rinunciato all’acquisto di almeno un prodotto software, o di almeno una funzionalità, perché quella cosa era realizzabile all’interno con agenti di codice. Un terzo del campione, nel giro di un anno, ha tolto una voce dal budget di acquisto e l’ha spostata sul lavoro del proprio team.

La rinuncia all’acquisto sposta il baricentro della decisione dall’ufficio acquisti al gruppo che scrive il codice, e con esso la responsabilità di mantenerlo negli anni.

Il numero, letto per settore

La percentuale cambia molto a seconda del comparto. Nel settore tecnologico arriva al 41 %, il valore più alto della rilevazione. Seguono la sanità, fra assicuratori ed erogatori, al 39 %; i servizi professionali e il comparto energia e materiali, entrambi al 38 %; le istituzioni finanziarie al 36 %; media e telecomunicazioni al 34 %; farmaceutico e dispositivi medici al 33 %.

La graduatoria segue la densità di competenze tecniche già presenti in casa. Dove esiste una funzione di sviluppo strutturata, l’agente di codice abbassa il costo marginale di un pezzo di software su misura fino a renderlo confrontabile con un abbonamento. Dove quella funzione è sottile, l’acquisto resta la via più rapida.

Vale la cautela di metodo: è un dato di comportamento dichiarato, quindi va letto per quello che è, cioè decisioni riferite dai rispondenti, con il margine di ottimismo tipico di chi racconta il proprio programma. La verifica arriverà dai bilanci, una o due stagioni più tardi.

Due velocità, misurate sul fatturato

La seconda tabella spiega chi sta facendo cosa. Fra le organizzazioni con ricavi superiori al miliardo di dollari, il 40 % dichiara di essere in fase di scala sugli agenti AI, in salita dal 27 % della rilevazione precedente. Fra le organizzazioni più piccole la quota si ferma al 22 %, ferma anche rispetto all’anno prima.

Lo stesso divario ricompare sugli agenti di codice: circa il 20 % del totale dichiara di averli portati a scala, contro il 31 % delle grandi imprese. La distanza fra le due popolazioni si allarga di anno in anno, ed è la notizia dentro la notizia. La capacità di sostituire un acquisto con una costruzione interna cresce dove c’erano già capitale, ingegneri e piattaforma: chi arriva alla soglia con quel corredo la supera, chi arriva sprovvisto resta fermo.

Il quadro generale resta prudente. Quasi due terzi dei rispondenti dichiara che la propria organizzazione deve ancora avviare la scala dell’AI sull’intera azienda, e appena il 6 % rientra nella definizione di alto rendimento adottata da McKinsey, cioè attribuisce all’AI almeno il 5 % dell’EBIT e ne descrive l’impatto come significativo. La rinuncia all’acquisto convive quindi con una maturità complessiva ancora bassa: le due cose stanno insieme perché la prima decisione costa una riunione, la seconda costa un programma pluriennale.

Cosa succede al listino di chi vende software

Per un fornitore di software applicativo il dato apre due questioni distinte.

La prima riguarda il perimetro del prodotto. Le funzionalità marginali, quelle che il cliente comprava per comodità e che un gruppo interno replica in qualche giornata, escono dal valore percepito. Restano il dato, l’integrazione, la conformità, la responsabilità contrattuale e la continuità nel tempo, cioè le parti che un agente di codice replica con fatica, perché dipendono da obblighi verso terzi più che da righe di programma.

La seconda riguarda il modello di prezzo. Un listino costruito su moduli aggiuntivi diventa fragile quando il cliente valuta ciascun modulo contro il costo di costruirlo. Un listino costruito sul lavoro effettivamente svolto regge meglio il confronto, perché mette sul tavolo un servizio erogato al posto di una funzione disponibile. È la direzione che ServiceNow ha reso esplicita con una tariffazione legata alle azioni che un agente esterno esegue dentro la piattaforma, e che secondo le indiscrezioni di agosto OpenAI sta sondando con prezzi legati al risultato.

Per il cliente la simmetria è utile. La domanda giusta da porsi al rinnovo diventa quale parte del contratto compra lavoro, quale compra rischio trasferito, e quale compra soltanto la disponibilità di una funzione che oggi il proprio gruppo scriverebbe in una settimana.

Il caso italiano, dove la taglia media è piccola

Applicare questa lettura all’Italia richiede una correzione di scala. La soglia del miliardo di dollari di ricavi, che nel campione McKinsey separa le due velocità, in Italia seleziona una platea ristretta: grandi utility, banche, gruppi industriali quotati, poche altre realtà. Il resto del tessuto produttivo sta dal lato che nella rilevazione è rimasto al 22 %.

Il punto di partenza è noto. L’uso dell’AI nelle imprese italiane con almeno dieci addetti è raddoppiato in un anno arrivando al 16,4 %, e la distanza dalla media europea resta ampia: la ricostruzione del divario e delle sue componenti sta nel deep del 20 maggio di questa sala stampa, scritto quando il conto alla rovescia verso il 2 agosto era ancora aperto.

Ne discendono due conseguenze pratiche, di segno opposto.

Per la media impresa italiana la costruzione interna resta un’opzione da esercitare con selettività. L’agente di codice accorcia il tempo di scrittura e lascia intatti i costi che seguono: manutenzione, adeguamento normativo, sicurezza applicativa, continuità quando la persona che ha guidato il progetto cambia ruolo o azienda. Il conto va fatto sul ciclo di vita, ed è lì che il software costruito in casa mostra la propria voce di spesa vera.

Per i fornitori italiani di gestionali e di servizi applicativi il segnale arriva prima dai clienti grandi, che sono anche i clienti di riferimento. Il momento utile per rivedere il perimetro dell’offerta è quello in cui la rinuncia all’acquisto compare nelle imprese sopra la soglia, con qualche trimestre di anticipo rispetto a quando lo stesso comportamento scende lungo la filiera.

La domanda aperta

Il dato di McKinsey misura una decisione di acquisto, e la decisione di acquisto arriva molto prima della verifica sul campo. Il software costruito con gli agenti nel 2026 mostrerà il proprio costo reale fra due o tre esercizi, quando toccherà aggiornarlo per un cambio normativo, integrarlo con un sistema arrivato dopo, o affidarlo a persone diverse da chi lo ha scritto.

La domanda che il 2027 porterà sul tavolo dei consigli di amministrazione è quindi la seguente: quale quota di quel 32 % resta costruita in casa dopo il primo ciclo di manutenzione, e quale torna sul mercato sotto forma di acquisto. La risposta dirà se il fenomeno è una riduzione strutturale del listino software, oppure l’ennesima oscillazione del pendolo fra costruire e comprare, come il settore ne ha già viste passare.

Autore

Pablo Liuzzi

Founder, Synthos Logic